从“徽酒榜眼”到业绩腰斩，口子窖的苦日子才刚开始

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最近，白酒行业的“寒意”越来越明显，尤其是二线品牌，日子都不好过。
最新财报一出，不少人都被吓了一跳——口子窖这家曾经的明星酒企，前三季度营收只有31.74亿元，同比暴跌27.24%；净利润更是大跌43.39%，双双下滑。
; x9 [$ Q; i1 I  v2 s更惨的是第三季度，营收6.4亿，净利润只有2697万，同比暴跌九成多。简单说，就是利润基本快见底了。

其实早在2020年，口子窖的增长就开始“掉速”了。
那几年数据摆出来就能看出来：
营收增速从-14.15%、25.37%、2.12%、16.1%、到0.89%，一眼望去起伏不断；
净利润增速更是乱成一锅粥，有涨有跌。
8 Q5 d. b6 _  v7 A从2020年到2024年，营收虽然从40亿涨到了60亿，看起来还行，但对比同属安徽系的兄弟——迎驾贡酒从34亿干到了73亿，古井贡酒更是从102亿飙到235亿，差距一下就拉开了。
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% J, _, a6 k: {/ @要知道，口子窖曾经可是风光无限。
上世纪七八十年代拿下全国评酒会银质奖，成为“国优酒”；
' _; i8 l) l6 _  a& A1998年果断押宝“兼香型”，靠这个特色酒系杀出重围；
2015年又带着“兼香第一股”的名头登陆上交所，风头一时无两。
+ _$ S+ q: S4 r" I5 I: R+ t上市三年，营收从25亿涨到42亿，稳坐“徽酒榜眼”的位置。
9 I* o$ p$ G' ^! y" |可如今，这位昔日的“榜眼”，怎么就陷入困境了？
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% [1 U* l; I: y: [: Y8 u问题出在它当年的两大“法宝”：盘中盘模式 和 大商制度。
9 c9 b! s1 K- A& Z, j当年口子窖其实是两家小酒厂合并起来的，最初情况并不乐观。
* ]0 u# s' f4 {* r真正让它起死回生的，就是这两套营销打法。
! i$ ]5 c+ }' p  o- e2 O- X所谓“盘中盘”，其实是个挺聪明的思路——先集中火力攻下高端酒店、政商务宴请这些“关键场所”（也就是小盘），再通过这些核心客户带动大众市场（大盘）。
' z: c1 _: m$ \! e! e' p+ g2000年代那会儿，餐饮消费兴起、宴请多，口子窖靠这套打法一路高歌猛进，不光在安徽省内站稳脚跟，还打进了南京、郑州这些外省市场，风头一度盖过不少同行。
紧接着他们又搞出了“大商制”——一个区域只给一个大经销商独家代理，全权负责渠道。
这套模式优点挺明显：价格稳、不乱窜货，经销商自己出市场费用，公司压力小，扩张也快。
0 @  `7 r  Q/ T  n6 q靠着这两套打法，口子窖迅速崛起，2018年营收突破40亿，净利润15亿出头，迎来了巅峰期。

但好景不长。
4 j/ C$ N! p) S0 |& h过去的“蜜糖”，如今成了“毒药”。
“盘中盘”依赖的政商务消费这几年大幅萎缩，尤其是反腐、节俭令一出，宴请场景直接断崖式下滑。
1 l1 Z, \9 p0 S) a* K1 v& }现在喝酒主要靠婚宴、朋友聚会，消费档次和客单价都降了三成左右，原来那套打法彻底失效。
7 ~: s, j3 A0 h) Z) }( X, v( {而“大商制”在这种情况下也跟着出问题。
, r; N1 D7 F$ P8 o& C1 ?' j3 ^经销商权力太大，公司自己反而失去了对终端的掌控。
1 N4 t' k2 G# b5 N2 t9 n2 H大商只想着保利润、不想冒险，于是主推老产品、不愿推广新品。
结果口子窖陷入了“年年推新、年年卖不动”的尴尬局面。
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三季度的财报数字，就像一记响亮的耳光。
营收、利润双双暴跌，创下上市以来最差成绩。
' N3 T) g+ K  d更糟的是，渠道信心也在下降。
. }6 g, K9 b' |7 ~8 s/ u, F经销商预付款（也就是合同负债）一年来减少了1500万，看似不多，但这已经是连续第5年下滑。
从2021年的4.09亿一路掉到现在的3.39亿，经销商的信心肉眼可见地在减。
与此同时，库存越堆越高。
截至三季度末，口子窖的存货高达62亿，占到流动资产的八成多。
简单说就是：酒压在仓库里卖不出去。
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再看产品结构，也有点“畸形”。
2 M9 |& V& M) Q! ~& d% w4 [口子窖九成以上的收入靠高档酒撑着，可这些酒卡在100到300元价位。
, Z  k9 Y7 {0 d, p而安徽主流消费已经上升到300-500元，古井贡酒的原浆系列牢牢占据高端，口子窖的竞争力就显得尴尬。
高端打不过古井，中低端又被迎驾、金种子挤压，中间层的酒现在是最难卖的。
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+ H" W: Y+ x( j更令人担忧的是，老板都开始“撤了”。
实控人之一刘安省，从2018年到现在已经四次减持股票，累计套现超过10亿元。
今年8月又卖了1000万股，套现3.29亿，持股比例降到8.94%。
3 H2 h, f# l4 ^+ c1 J- ?! B" z这操作，怎么看都不像是对公司未来有信心的样子。
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总的来看，口子窖现在的问题不是短期的。
4 i5 C0 d% u# R& _5 ~; e模式老化、渠道失灵、库存高企、产品掉档、老板减持……
: ]8 e( u- M. q- }  I! x% P1 ~- W: ]这些加在一起，意味着它的“苦日子”恐怕才刚刚开始。
; p9 f7 F' O; M, h白酒的逆周期还没过去，行业洗牌才刚开头。
未来的口子窖，要么彻底变革，要么就只能慢慢被时代淘汰。

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a东序

口子窖这几年是真的被自己那套老思路拖死了。以前靠关系场景和大商撑着还能混，现在环境变了还不改打法，结果就是酒堆仓库、钱进不来、老板先跑。真是典型的“喝老本喝断粮”。

风云变幻

以前靠盘中盘和大商制一路开挂，现在政策收紧、宴请减少，加上中低端又被迎驾压着，高端打不过古井，真是左右为难啊。

秋天的落霞

白酒的现在市场竞争很激烈，这也是为什么很多酒业要改革的原因了
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