半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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林清轩到底啥来头？
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时间拨回到 2003 年。
2 Z# C5 G# i5 o) H东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

& M1 Y# N. U$ ]- {/ f+ j# Z最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

转折点发生在 2012 年福建永安。
2 ^1 i- e( l  K一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

从线下卖货到直播自救
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林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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3 n# J, P/ L+ |. E" c! R为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
* d1 ]9 {6 g" l& L而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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+ G+ |3 W( x. e: M& f1 f; W收入也确实涨得快：

7 y! M/ V$ G# c9 M# f; D% |# s2022 年 6.9 亿
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6 P3 ^7 {3 _% Q* D& ?7 _/ W5 W2024 年 12.1 亿

2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

2 f# N( f. ~2 _8 F/ D“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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你要说它贵，确实贵。
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, f, F% j1 T: Z$ Y8 T' Z3 w* M; y* @) l旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

  y. S1 A. L3 n孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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, n* ^0 Y, F0 \4 Y高端故事好听，但护城河有点薄
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" B: C: s3 o- }" L林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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/ l- z! X6 q0 K  z1 x3 K$ H0 k! O; _1 b但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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! U# |. g/ A' \5 z# d三年研发费用：

# f# I$ j0 \+ D% ?; s2022：2110 万
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* v# \" }5 t1 d0 }4 o" t2023：1970 万

/ u% _8 E7 g! G, O2024：3040 万

  `0 Y$ }/ [& e; a3 q% }三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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行业对比：

4 m! o  m7 w/ N" A8 l. Z珀莱雅研发 2.1 亿
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上美 1.8 亿
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. _6 A' E5 L1 M! T5 D0 h3 j欧莱雅一年砸 100 亿
6 X% I4 J4 [1 K1 z" y这量级不是一个档次。

反过来看营销费用，那是真舍得砸：

9 r1 O; l# o8 J2 h; U( y7 v三年推广费：
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  [( o; G3 M; ~; S% J6 `7 V2022：2.08 亿

2023：1.87 亿

2024：3.65 亿
" ?' N- l* O( o# t* ?* X! Q& E# q三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

( i, w7 j$ e" @+ ?3 S8 T" a' K# }6 h如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
* \  Y, t3 T7 m& w) u9 `3 W
+ `8 Q8 S. y5 I% D更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人