半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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7 r/ }8 U8 q7 e! A$ D& `$ i0 b, e* t今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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- F# ]; r$ D$ g2 S$ B% z% G8 X4 {: b说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

5 G0 k0 m  {& h7 l林清轩到底啥来头？
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; W4 c/ ~+ ?4 b时间拨回到 2003 年。
4 d* R7 j; E8 n/ m, f0 w东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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) v0 C, @  [3 W转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

& f3 j( i' b/ y1 f' u于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
/ Y% J5 ~; H& C9 d) P$ |( l就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

% G. n8 P  ~/ \% b从线下卖货到直播自救

林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
* n8 b. O# f4 i& Z) I孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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# S1 z5 D. b' [" c& U绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
- J% b! D: c  ?! ^, L而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

收入也确实涨得快：

2022 年 6.9 亿
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) k* P0 b; \  P/ Y  M  R/ l2024 年 12.1 亿

/ e9 p5 \: u% }3 a) P2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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- b9 o2 L( Z& k) \* H利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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9 Z3 {; Q6 [) e3 r4 Q) X“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

% U( y! M3 f" c8 H2 }你要说它贵，确实贵。
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旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

( Q$ T5 t' P5 n1 a# H1 Y7 Q但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
; C. ^0 ?* q) w现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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; }& E- G; B$ {) }% [- J5 E孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
) A' E6 f; S) F" d: z% S1 s: F% s2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
" e0 |! e3 r3 i) q( A% E4 X香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

4 L( c; p# s# ]: f高端故事好听，但护城河有点薄
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林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

' l) m4 X5 j. A3 e但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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三年研发费用：
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1 }% T- r2 d; T& M2022：2110 万

2023：1970 万

. O) c3 {$ I5 {- }3 P* Z0 P2024：3040 万

三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

! Z! _; c0 M) z8 ?1 k, E, n行业对比：
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7 R* ?7 C* @# u0 L珀莱雅研发 2.1 亿
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上美 1.8 亿
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欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。
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反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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" ?$ B6 L$ t" m# p三年推广费：

2022：2.08 亿

- y: e2 {7 g* q0 g' f2023：1.87 亿
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2024：3.65 亿
/ R! B& Q6 Z3 Y/ P# G三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

. _9 }9 h, |" h, x3 X如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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9 T* E) U7 z4 R更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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  m5 m8 _3 |; ]. {0 D也难怪会有人说：
8 w8 z4 j8 K' v+ i" ?* }8 E“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人